药店常见的5类顾客，这样来应对

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法！

1询问法
通常在这种情况下，顾客对商品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

2假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的商品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种商品，如果您不及时决定，会……

1比较法
① 与同类商品进行比较。如：××药店××牌子的××钱，比这个便宜多啦。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这商品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

2拆散法
将商品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

3平均法
将商品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档保健品最有效。平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个商品你可以用多少年呢?按××月××星期计算，实际每天的投资是多少，你每天花××钱，就可获得这个产品，值!

4赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重保养的。

1得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、商品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项商品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的商品无法达到预期的满足(无法享受商品的一些附加功能)。

2底牌法
这个价位目前因为在搞促销，所以是最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。让顾客觉得这种价格在情理之中，买的不亏。

3诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的商品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××商品，您可以看一下。

1投资法
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到商品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

2反驳法
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

3肯定法
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

1吹牛法

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的顾客我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

 

2比心法
其实销售向别人推销商品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项商品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

3死磨法

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么商品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

 

总  结
        方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!